Diskuse na téma Tvorba cen nápojů

                                Ani ne tak kavárna

Vážený Petře,

děkuji za Váš dotaz. Začnu od konce a sice tím, že na tvorbu cen neexistuje žádný všeobecný klíč. Jak například asi víte, tak podle stávajících předpisů musíte pro jídla a nápoje na jídelních lístcích mít vypracované kalkulace. Podle mě tento předpis, tak jako nakonec i mnoho jiných podobných předpisů je pro kočku protože nikde není stanoveno jak se tyto kalkulace a následně tudíž i ceny tvoří. Naopak, říká se jim „vlastní kalkulace“, takže si je každý může dělat jak chce.

Jedna čtenářka mých příspěvků mi nedávno napsala, že by ráda měla na všechna jídla a nápoje kalkulace a že mezi kolegy v pohostinství a dokonce i na hotelových školách sháněla někoho kdo by ji ty kalkulace vypracoval, ale nikoho nesehnala.

Nabídl jsem ji, že ji za rozumný poplatek nejenom všechny kalkualace, ale napřed i všechny receptury vypracuji, ale majitel te restaurace uvážil, že se obejde bez toho.

Já jsem ve své připravované knize o tvorbě jídelních lístků, která bohužel nikdy nevyšla, protože mému nakladateli „odborníci“ kterým můj rukopis ten nakladatel dal k posouzení řekli, že české pohostinství k něčemu takovému ještě nedorostlo – no comments.

V této knize jsem měl mimo jiné relativně obsáhlou kapitolu o kalkulacích a o tvorbě cen kterou jsem považoval za velice důležitou a tak jsem několik úryvků z této kapitoly u různých příležitostí již publikoval, ale jak se zdá, tak skutečně (mimo vás) o něco takového nikdo nemá zájem.

Myslím si, že sleduji ceny na jídelních lístcích (ne cenotvorbu) v České republice o mnoho pozorněji než mnohý český podnikatel, tudíž mně vážený Petře nemusíte říkat, že všichni podnikatelé střílí ty ceny od boku a nebo je opisují jeden od druhého.

Já jsem se kalkulacemi totiž zabýval již za socialismu v Česku, kde kalkulace neměly vůbec vliv na tvorbu cen protože ceny byly stanoveny ceníkem, ale  netajím se tím, že díky tomu, že jsem byl „honěný“ v kalkulacích jsem vydělal relativně dost peněz jen na tom, že jsem znal všechny předpisy o dovolených ztrátách apod. To je ale jen na okraj. Na západě, kde ceny si tvoříte sám, jsou kalkulace tou základní informací a proto o nich musíte něco znát.

Základní podmínkou pro tvorbu cen je ale psychologie prodeje, o čemž jsem také již psal, ale jak se zdá o to také nikdo nemá zájem, a tak si říkám – hin se ukáže až budeme v té EU.

Ale zpět k vašemu dotazu.

Cenotvorba žádná věda není, ale že by na to byl nějaký klíč, se také nedá říci, nicméně musíte mít nějaký systém podle kterého můžete Váš BC, což je zkratka pro Beverage Cost, česky náklady na nápoje, kontrolovat.

Pokud čtete některé mé příspěvky tak jste se již ale  dočetl, že já na dobrý FC a ani na dobrý  BC moc nevěřím.  Zjednodušovat si věci tím, že si řeknete že Vám večer ve štrajtofli zbylo více peněz než jste předpokládal také nestačí.

Já osobně musím vědět kolik vydělávám, nebo prodělávám, a to nejenom na čem, ale hlavně proč, kdy, kde a jak.

Podle zásad psychologie prodeje můžete někdy na něčem vědomě, z různých důvodů třeba i prodělávat, ale tyto prodělky musí být kontrolovatelné. Na druhé straně tyto zásady nedovolují, abyste vydělával příliš mnoho, a při tom nevěděl na čem. Něco takového etika v obchodě prostě nedovoluje.

Nějaký klíč, o kterém se zmiňujete bohužel neexistuje. Kdyby existoval, tak bych ten podnik podobný kavárně  pře počítač kontroloval z posele odtud z Kalifornie. Vy, jak jsem se zmínil musíte vypracovat svůj vlastní systém tvorby cen a pak samozřejmě to ostatní je relativně snadné.

Máte pravdu v jednom, že řídit se cenami konkurence není nejlepší cesta, ba naopak to se to dříve nebo později vymstí, ale opomenout konkurenci také nemůžete, takže jsme zase u té psychologie prodeje, o které se u nás nikdy nehovořilo a pochybuji, že se to na některé naší hotelové škole učí.

Základou  psychologie prodeje v pohostinství je to moje tak často opakované DEJTE HOSTŮM TO CO CHTĚJÍ A CO JIM PATŘÍ.

Toto je ale velice jednoduché a naivní podání celé problematiky. Jak z mých příspěvků ale víte, že hosté jsou různí a že někteří lidé nejsou hosté v pravém slova smyslu.

Na každý pád tvorba vašich cen začíná studiem vaší klientely bez ohledu na vaši konkurenci.

• Vaše ceny musí odpovídat charakteru podniku, kvalitě servisu a celkové atmosféře.
• Počet lihovin a vín musí odpovídat počtu míst a charakteru vašeho podniku, počtu a druhům jídel na vašem jídelním lístku a jejím cenám.
• Ceny nesmíte mít tak vysoké že  si vaše klientela nemůže běžně dovolit.
• Ceny nesmíte mít tak nízké aby budily nedůvěru ve kvalitu vašich nápojů.
• Mezi cenami vašich nápojů by neměly být velké rozdíly. Nemůžete například mít rum a borovičku 5cl za 50,- až 80,- Kč a 2cl Remy Maritin Lous XIII za 2900,-.
• Nemůžete podávat jednu lihovinu v 5cl sklenkách a druhou ve 2c. To je naivní a hloupé klamání hosta.
• To samé platí o víně. Nemůžete mít na vašem vinném lístku láhev českého vína za 170.- a pak dejme tomu Tattinger Comtes de Champagne Remis za  12 900,- nebo dokonce Chateau Petrus 1979 za 156.500.-. Nestydím se říci, že ten kdo si takové víno v kterékoliv restauraci v Česku dá není jenom snob, ale naprostý blbec. Nicméně podle mé teorie dát lidem to co chtějí, a když takového vína prodáte alespoň jednu láhev za měsíc, tak proč ne. (Mimo jiné kolik je dnes minimální mzda v ČR?).

Toto ale je jen ukázka co musíte při tvorbě vašeho  nápojového lístku a cen brát v úvahu což zjednodušeně řečeno vypadá asi takto:

a)                 pořizovací cena

b)                 + provozní náklady

c)                 + procento ztrát rozkradením

d)                 + úplatky a pokuty

e)                 + váš požadovaný zasloužený zisk.

V zásadě nic méně, nic více. Já vím, že vám to v žádné učebnici takto nepopíší a ono to vlastně tak jednoduché není, ale dá vám to jakýsi přehled.

O rozkrádání a o těch úplatcích se například v učebnicích vůbec nemluví, ale při mé předposlední návštěvě Prahy, protože noviny opisují také jedny od druhých, těch úplatků byly po dva dny plné všechny noviny.

         K tomu ale abych nezapomněl, musíte pak vzít v úvahu různé markteringové fígle, jako jsou slevy, Two-For-One, Happy Hour, Early Bird, apod., prostě cokoliv čím do vaši pastičky hosty přilákáte protože nejdůležitěší jsou tři věci:

                           OBRAT, OBRAT, OBRAT

Nevím Vážený Petře jestli jsem Vás mojí odpovědí uspokojil, ale – THAT’S THE WAY IT IS.

DEJTE LIDEM TO CO CHTĚJÍ!

A Pokud s mými úvahami nesouhlasíte, tak neváhejte vyjádřit Váš názor, případně mi položte Vaše otázky.

KDO SE NEPTÁ, NIC SE NEDOZVÍ!

Mike

Na zdraví!